簡單說客戶看重的是結(jié)果，但也不乏有眼光的長期追隨者，總體來說還是靠實力，實力來源于你的理論體系和實戰(zhàn)成績，通過一套成熟的理論能讓客戶感受到安全，認知到風險，綜合體驗到踏實，剩下的就是靠成績和以往的戰(zhàn)績來城府人心，成為忠實的合作伙伴，而不是純粹的短期利益共同體，要想長期做好私募，就應(yīng)該同客戶培養(yǎng)共同的價值理念和事業(yè)上的認同感，歸屬感！這樣不會因為一時或者短期的一些偶然得失而出現(xiàn)運作困難或者產(chǎn)生系統(tǒng)性風險

私募基金的發(fā)展是十分困難的，因為有種種限制，私募要吸引客戶需要以下條件。1.長期的穩(wěn)定的投資業(yè)績，2.比較穩(wěn)定的投資思路和方法。3.客戶溝通的能力，能夠安撫客戶使得客戶在頂部不貪，底部不怕。

私募基金的客戶分成哪幾類？

首先從大類上來說要分為直接客戶和渠道兩大類。

在直接客戶中又分為個人類客戶和機構(gòu)類客戶

個人類客戶包括你的親朋好友，這個基本上是可以第一波支持你做私募的人，他們的特點是認你的人，你都不需要給他們介紹你的策略投資理念，他們認可的是你的這個人，比如我們的投資人中有不少就是認識二十年的同學。

第二類是你的股東，有些私募會有一些強大的股東背景，也就是所謂的金主，或者自己給錢或者能拉來錢，這些錢也往往對一家私募的起步非常重要，這里面有一個隱患的地方就是如何協(xié)調(diào)投資和資金的矛盾，這點后面再詳細分析。

第三類是一些真正的高凈值客戶，往往這些客戶都是通過各種代銷渠道獲得的，優(yōu)點在于當順風順水的時候這塊客戶發(fā)展的會非?？?，甚至有時候比機構(gòu)客戶還穩(wěn)定，并且對你的一些風控等要求還低。缺點就是當你業(yè)績不好的時候也許都會找上門來。如果要再細分，又分成小幾百萬的個人客戶和幾千萬的壕們，總的來說和越有錢的人打交道反而更容易。一來他們對風險的承受能力更高，其次他們更遵守一些商業(yè)規(guī)則。

還有一類是一些企業(yè)資金，雖然是機構(gòu)但是因為也不算真正的投資機構(gòu)，你也可以把他們認為是高凈值客戶的一種，因為往往很多高凈值客戶本身也就是一些企業(yè)主。

機構(gòu)客戶主要以各類FOF為主，我自己是把他們分為了三類。

一類是金融機構(gòu)背景的，包括銀行、券商、基金公司等等。優(yōu)點在于都是金融機構(gòu)，相對來說拿銀行爸爸的錢比較容易一些，在資金緊張的時候靠著牌照還是有一定優(yōu)勢的。

第二類是各種各樣的三方，背后是一些高凈值的客戶，相對來說條件沒有金融機構(gòu)那么高，但是資金受行情的波動也比較大，并且三方的合作對名氣的考量更重要一些。

第三類就是各種私募機構(gòu)，有些是專職做FOF的，也有各種轉(zhuǎn)型而來的，我見過的就有原來自己做投資的，做房地產(chǎn)的，做市政工程的...

以上機構(gòu)客戶的特點在于他們相對比較專業(yè)，對收益風險回報的預(yù)期相對合理，當然一般給的費率等條件也會差一些。當然如果你們能談攏還是不失為一筆好買賣的。

再說渠道，主要就分為兩類三方和經(jīng)紀商。

三方的訴求相對簡單一些，就是靠賣產(chǎn)品掙錢。而券商和期貨公司除了銷售以外可能還會看中你的交易量和托管等等，其中券商的能力又遠大于期貨公司。對于渠道來說，你的歷史業(yè)績固然重要，但是名氣可能更重要（否則沒法像客戶吹牛?。Ｋ钥赡懿贿m合那些剛起步的小私募合作，除非你本身可能是公募基金出來的知名基金經(jīng)理那種背景的。

在不同的階段應(yīng)該找哪一類客戶？

在你的起步階段一定是靠自己錢+親朋好友+股東的錢

原因是這些錢不需要你有什么歷史業(yè)績來證明自己，有不少私募老板本身可能就是一個富二代那么順理成章的就有了啟動資金或者通過其他方式賺到了第一桶金這個是最好的。

比如知道某個私募S，規(guī)模大概近50億，基本上都是幾個老板身邊圈子人的錢，本身老板圈子能力較強，這樣也不需要特別的募資渠道。

當然如果沒有的話也可以找一些有能力的股東合作，但是這里就要注意一些問題了。

先說一個比較成功的案例私募B，基本上就是負責投資的老大和一個做實業(yè)的股東，開始靠股東和一些親朋好友的錢做出了業(yè)績?nèi)缓舐龜U散越來越多的朋友投，然后開始找到一些渠道代銷，現(xiàn)在已經(jīng)近30億規(guī)模在市場也有一定知名度。

再說可能不太好的，特別是對量化類的私募來說，往往找了一個比較有錢的股東，但是投資人往往要見到負責投資的投資總監(jiān)，結(jié)果投資總監(jiān)就每天忙于路演應(yīng)付投資人，沒有時間coding研究策略，自然業(yè)績一般。業(yè)績一般募不到錢，有錢股東會覺得你負責投資業(yè)績那么差是你的鍋。負責投資的會覺得找你來就是搞錢的結(jié)果每次都要我出場是你的鍋，然后惡性循環(huán)了。為什么說往往量化的此類居多呢？因為做量化策略確實需要很多連續(xù)思考問題的時間，而不像做主動投資可以隨時都思考問題，并且只需要看準一兩個問題就能獲得不錯的收益，所以路演見投資人這種打擾對于做主動投資的人來說反而影響不大。

當你完成第一步以后就要開始找一些外部的資金方了。這個時候往往量化和主動又有不同的選擇方式。

對于做量化來說，更適合去找一些機構(gòu)資金，因為他們對于做量化的策略和業(yè)績往往認可度更高，而且相對專業(yè)能理解你在做什么。不同的FOF也有不同的癖好，比如有些就特別喜歡投一些比較前期的私募，為了避免廣告之嫌就不點名了。接觸久了就明白這個圈子也很小，基本上就是這么一波人然后什么風格。

而對于主動來說，機構(gòu)資金往往認可度不高，那么往往是通過一些渠道找一些高凈值客戶的資金，這個背后很多公募基金出來的或者之前有一定知名的就很有優(yōu)勢了，因為他們在散戶群體本身就很有知名度大家就比較愿意合作，王亞偉就不說了，比較成功的還有比如巨杉、弘尚、萬噸等等。如果你沒有這個優(yōu)勢那么就只能苦熬一段時間業(yè)績?nèi)缓蟮却粋€比較好的市場機會了。

等你的規(guī)模到了幾個億，市場有一定知名度了，也有一定時間業(yè)績積累了就進入第二階段了。

對于做量化的來說，可以去拿銀行的錢或者銀行私行的代銷，也可以有一些三方或者證券期貨的代銷等等。

對于主動的來說，就可以從高凈值客戶開始拿一些機構(gòu)的錢了，也可以進入一些銀行的白名單，走銀行的代銷等。

我看到的一個數(shù)字，一般來說對于成熟期的私募，量化方面的個人客戶略多于機構(gòu)客戶。而對于主動類的私募可能這個比例更高一些。然后等待一個好的年景爆發(fā)，前幾年，一年從小幾億默默無聞的私募爆發(fā)到幾十億規(guī)模的例子比比皆是。這個時候各種渠道都要利用上了。

故事還沒有結(jié)束，打江山易守江上難，其實你真正的挑戰(zhàn)這個時候才剛剛開始，如何在這種規(guī)模下保持你的業(yè)績才是最挑戰(zhàn)的地方，也有太多的例子是上去了又下來了，然后可能就再也上不去了，所以保持業(yè)績和規(guī)模的同步協(xié)調(diào)也是一件非常重要的事情。